Porque você precisa monitorar o ciclo de compra

Como seria bom se pudéssemos fechar um negócio com um novo cliente em uma conversa de 30 minutos ou menos. Mas isso raramente acontece. Um ciclo de vendas pode durar meses, dependendo da quantidade de pesquisa e informação que o cliente potencial tenha feito antes de vir até você.

Antes de os clientes estarem prontos para assinar a linha pontilhada, eles devem passar por uma rota bem detalhada chamada Ciclo de compra. Você precisa nutrir esses potenciais clientes e ajudá-los ao longo desta rota para finalmente escolher a solução que você está oferecendo.

Estudos mostram que 79% dos visitantes do site não estão prontos para comprar. Eles estão em outro lugar no ciclo de compra. Eles podem nem sequer estar cientes do alcance da sua necessidade e podem simplesmente estar nos estágios iniciais da pesquisa de uma possível solução.

Mas só porque eles não estão prontos para comprar não significa que não há oportunidade para você. Se você continuar a educá-los e nutrir essa conexão, ou seja, onde quer que estejam no ciclo de compra, você estará no topo de suas mentes quando estiverem prontos para comprar.

O CICLO DE COMPRA

O comprador típico precisa ter consciência de que existe uma real necessidade para avaliar as possíveis soluções, escolher uma e implementá-la. Ele termina o ciclo com um relacionamento significativo com a empresa que fornece a solução.

Funil de Vendas

Como funciona esse tal ciclo de compra para os clientes:

  • Reconhecendo que há um problema que precisa ser resolvido. Seja um produto físico, como sua máquina de lavar roupa, ou um processo de negócio que precisa ser corrigido.
  • Tomando a decisão de corrigir esse problema. Eles não podem fazê-lo sozinhos, então eles precisam de ajuda externa.
  • Determinando exatamente quais resultados desejam. Qual é o seu objetivo final. Qual resultado ou resultados eles querem depois de comprar e implementar uma solução.
  • Reunindo informações básicas, procurando por empresas que podem ajudá-los, e muitas vezes fazendo essa pesquisa on-line. Talvez eles perguntem a amigos ou outros empresários que tiveram problemas semelhantes.
  • Identificando possíveis soluções ou fornecedores que darão o resultado ou resultados desejados.
  • Comparando essas soluções ou fornecedores com o mercado.
  • Selecionando um fornecedor / produto.
  • Negociando a transação.
  • Tomando uma decisão de compra. Isso pode significar assinar um contrato, pagar adiantamento ou fazer uma compra direta.
  • Implementando a solução.

Alguns pontos importantes:

  • Seu relacionamento não termina com a compra. Agora você deve ajudá-los a usar seu produto ou serviço com sabedoria para obter resultados completos.
  • Você precisa estabelecer um relacionamento contínuo. Isso permite fazer novos negócios com o mesmo cliente, garantindo a satisfação contínua do cliente e referências boca a boca.

Reconhecer onde o seu cliente está nesse ciclo de compra é fundamental. Quando um cliente faz o primeiro contato com você é preciso ter um conjunto de perguntas prontas que ajudem a determinar onde ele está no processo, por exemplo: "Conte-me sobre sua situação?" "Você já olhou para outras soluções?". As respostas a essas perguntas podem ajudar a determinar se eles ainda estão cedo no ciclo de compra, ou se eles estão perto de tomar uma decisão.

Assim você pode abordar da maneira correta e ter mais sucesso no fechamento dos seus negócios.

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