Porque você precisa monitorar o ciclo de compra

Como seria bom se pudéssemos fechar um negócio com um novo cliente em uma conversa de 30 minutos ou menos. Mas isso raramente acontece. Um ciclo de vendas pode durar meses, dependendo da quantidade de pesquisa e informação que o cliente potencial tenha feito antes de vir até você.

Antes de os clientes estarem prontos para assinar a linha pontilhada, eles devem passar por uma rota bem detalhada chamada Ciclo de compra. Você precisa nutrir esses potenciais clientes e ajudá-los ao longo desta rota para finalmente escolher a solução que você está oferecendo.

Estudos mostram que 79% dos visitantes do site não estão prontos para comprar. Eles estão em outro lugar no ciclo de compra. Eles podem nem sequer estar cientes do alcance da sua necessidade e podem simplesmente estar nos estágios iniciais da pesquisa de uma possível solução.

Mas só porque eles não estão prontos para comprar não significa que não há oportunidade para você. Se você continuar a educá-los e nutrir essa conexão, ou seja, onde quer que estejam no ciclo de compra, você estará no topo de suas mentes quando estiverem prontos para comprar.

O CICLO DE COMPRA

O comprador típico precisa ter consciência de que existe uma real necessidade para avaliar as possíveis soluções, escolher uma e implementá-la. Ele termina o ciclo com um relacionamento significativo com a empresa que fornece a solução.

Funil de Vendas

Como funciona esse tal ciclo de compra para os clientes:

  • Reconhecendo que há um problema que precisa ser resolvido. Seja um produto físico, como sua máquina de lavar roupa, ou um processo de negócio que precisa ser corrigido.
  • Tomando a decisão de corrigir esse problema. Eles não podem fazê-lo sozinhos, então eles precisam de ajuda externa.
  • Determinando exatamente quais resultados desejam. Qual é o seu objetivo final. Qual resultado ou resultados eles querem depois de comprar e implementar uma solução.
  • Reunindo informações básicas, procurando por empresas que podem ajudá-los, e muitas vezes fazendo essa pesquisa on-line. Talvez eles perguntem a amigos ou outros empresários que tiveram problemas semelhantes.
  • Identificando possíveis soluções ou fornecedores que darão o resultado ou resultados desejados.
  • Comparando essas soluções ou fornecedores com o mercado.
  • Selecionando um fornecedor / produto.
  • Negociando a transação.
  • Tomando uma decisão de compra. Isso pode significar assinar um contrato, pagar adiantamento ou fazer uma compra direta.
  • Implementando a solução.

Alguns pontos importantes:

  • Seu relacionamento não termina com a compra. Agora você deve ajudá-los a usar seu produto ou serviço com sabedoria para obter resultados completos.
  • Você precisa estabelecer um relacionamento contínuo. Isso permite fazer novos negócios com o mesmo cliente, garantindo a satisfação contínua do cliente e referências boca a boca.

Reconhecer onde o seu cliente está nesse ciclo de compra é fundamental. Quando um cliente faz o primeiro contato com você é preciso ter um conjunto de perguntas prontas que ajudem a determinar onde ele está no processo, por exemplo: "Conte-me sobre sua situação?" "Você já olhou para outras soluções?". As respostas a essas perguntas podem ajudar a determinar se eles ainda estão cedo no ciclo de compra, ou se eles estão perto de tomar uma decisão.

Assim você pode abordar da maneira correta e ter mais sucesso no fechamento dos seus negócios.

Onde menos parece ter estratégia é onde mais tem

Hoje fui confrontada por um cliente que, embora eu entenda o ponto de vista...
Leia mais

5 etapas para tornar seu planejamento estratégico mais fácil

É unânime a informação que o planejamento estratégico é importante, porém s...
Leia mais

2018

A cada ano somos brindados com novas amizades, descobertas e desafios. Conq...
Leia mais

Como avaliar a concorrência no seu setor usando as 5 Forças de Porter como ferramenta

Quando você entende o funcionamento da competitividade no seu setor de atua...
Leia mais

Análise do macroambiente - PEST – o que é e como fazer

A análise do ambiente externo é um exercício que gera uma percepção do impa...
Leia mais

10 dicas incríveis para garantir o sucesso do seu Pitch

Já vimos centenas de apresentações de lançamentos de negócio, os famosos pi...
Leia mais

Fluxo de caixa, a ferramenta mais poderosa para o dia a dia da sua empresa

Ele demonstra o resultado mais primordial para o controle do dia a dia, ou ...
Leia mais

Sucesso. Antes dele vem a superação.

Com base em muitos estudos e muita reflexão acerca do motivo pelo qual algu...
Leia mais

10 erros mais comuns com indicadores de desempenho

Os indicadores fazem parte do conjunto de peças chave em uma boa gestão. El...
Leia mais

Como ter uma semana perfeita e produtiva

Você já reparou que cada dia tem mais gente falando de produtividade e pare...
Leia mais

Doutor, o que você não pode fazer é propaganda. Marketing é outra coisa!

Sempre que encontramos médicos e falamos sobre nosso trabalho de marketing,...
Leia mais

Cansado de tentar empreender sem sucesso? Talvez você precise de um bom plano de negócio.

Muitos empreendedores, por conhecerem a fundo o produto ou a área que quere...
Leia mais

Testar produtos é tão importante quanto desenvolvê-los

Isso salvará a reputação do seu negócio e sua lista de clientes dos próximo...
Leia mais

Não espere mais! O momento certo não existe.

O melhor momento para você começar a empreender é AGORA!
Leia mais

Porque você precisa monitorar o ciclo de compra

Como seria bom se pudéssemos fechar um negócio com um novo cliente em uma c...
Leia mais